Argumentos y objeciones en la negociación
En la negociación hay que emplear aquellos argumentos que mejor respondan a los intereses reales de la otra parte.
Al momento de negociar debemos investigar cuales son los intereses de nuestro potencial cliente, para así tener claro como satisfacer sus necesidades de mejor manera y apuntar hacia ese lado la negociación.
Elijamos bien nuestros argumentos:estros argumentos:
No se trata de soltar una lista interminable de posibles ventajas (algunas probablemente cuestionables), sino de seleccionar aquellas de mayor peso, aquellas que sean realmente irrefutables. Dar fuerza a las ventajas que sabemos que el cliente busca.
La argumentación se debe preparar, antes de sentarse a la mesa de negociación. Para ello es fundamental conocer en profundidad nuestra propia oferta, compararla con las de los competidores y considerar los posibles intereses de la otra parte.
El negociador acudirá a la reunión con una batería de argumentos a emplear. Estos deben presentarse con firmeza, con convicción, pero sin prepotencia (podría originar rechazo en la otra parte).
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En la fase de preparación hay que tratar de anticipar las posibles objeciones que nos pueden plantear y preparar las respuestas oportunas.
La objeción no hay que interpretarla negativamente, es una señal de que la otra parte está interesada en la negociación (en caso contrario no se molestaría en objetar, simplemente se limitaría a finalizar la negociación).Además, la objeción es una fuente de información ya que nos indica qué es realmente lo que le preocupa a la otra parte, dándonos la posibilidad de afinar mejor nuestra oferta y de ser más selectivo en nuestra argumentación.
En todo caso, hay que distinguir cuando se tratan de objeciones reales (que habrá que contestar en profundidad, con todo lujo de detalle) y cuando son meras excusas, bien para ganar tiempo, bien con objeto de finalizar una negociación que no le interesa.
En el fondo el argumentar en la negociación es un proceso natural, recordemos que en la negociación ambas partes tratarán siempre de lograr el mayor beneficio en el acuerdo a pactar. Es en este tipo de situaciones donde se ven los frutos del estar preparado.
Nos vemos en una siguiente entrega.
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