Guía infalible para ganarle a los “pero” al momento de vender

Negociar, palabra fundamental en la guía del emprendedor. Pero el simple hecho de tratar un asunto para llegar a un acuerdo o solución es un reto para muchos, ya que va a estar dependiente de un sinfín de factores. Nuestra mente, siempre va a visualizar situaciones donde el camino es expedito, y las negociaciones salen exactamente como las estamos imaginando.

En la vida real, las trabas y objeciones son más comunes de lo que pensamos, y van desde factores externos, que nunca pensamos que podían suceder, a factores internos, propios de la personalidad humana, que relativizan los acontecimientos.

Dentro de las objeciones podemos definir dos tipos:

• Dudas: Se dan cuando el cliente tiene observaciones, pero, aun así, está interesado en el producto o servicio. Por lo tanto, el cliente necesita más información para poder tomar una decisión de compra.
• Excusas: Se dan como pretexto para no realizar la compra, en ese caso debemos poner punto final a la presentación o entrevista de venta pues, en caso contrario, estaríamos perdiendo el tiempo. Por lo tanto, la información que ha recibido el receptor no ha sido entendida por él o no la has explicado con claridad.

¿Por qué hay Objeciones?

• Por miedo a ceder ante la influencia del vendedor, es decir, por amor propio, autodefensa, etc.
• Para darse importancia, lo que es sinónimo de mostrarse competente, técnico, “enteradillo” o difícil negociador. Generalmente esta actitud es adoptada por los que les falta poder decisión o poseen un complejo de inferioridad.
• Para hacerse informar, por interés o curiosidad.
• Para hacerse tranquilizar. Desconfianza hacia la oferta, el vendedor, el producto o la Empresa.
• Para manifestar su indiferencia. Desinterés por la oferta, necesidades cubiertas, desmotivados, etc.
• Por espíritu de contradicción. Oposición sistemática, principios, etc.
• Por reacción lógica. Falsos argumentos del vendedor.
• Para acabar de convencerse. Necesidad de más información para tomar la decisión de compra. Justificación de la compra.

¿Cómo lo hizo Joy para negociar exitosamente? Un caso de éxito al emprender

Un buen ejemplo de negociación se expone en la película “Joy” del 2015, cinta biográfica, que relata la vida de Joy Mangano, inventora y empresaria estadounidense. El biopic narra una serie de hechos, desde la idea base de un negocio rentable; y las trabas y bloqueos constantes con que el personaje principal tiene que lidiar a lo largo de su vida para obtener el objetivo deseado.

Aquí te dejamos algunos consejos para tener éxito al negociar

Esta película nos invita a poner en práctica la negociación y la acción. La clave en este caso, fueron las medidas tomadas. Nuestra protagonista, toma el toro por las astas, rodeada de gente que no tenía su visión y teniendo en cuenta que nadie mejor que ella para abordar una operación comercial, profundiza su situación, indaga hasta en el último detalle, y con presencia y valor, genera la negociación que marca un antes y un después en su vida.

• Convierte una reunión formal, en un tanto más informal, haz un almuerzo o que el lugar de la reunión sea un ambiente más relajado, fuera de la sala de negociación. En estas conversaciones más distendidas es posible encontrar soluciones novedosas que permitan superar el obstáculo.
• Dejar el punto de desacuerdo en suspenso y tratar de seguir avanzado en otros aspectos. De esta manera se consigue seguir adelante, mientras se gana tiempo para tratar de encontrar una solución al punto conflictivo. Es posible incluso dejar el problema acotado. El seguir avanzando permite a las partes comprobar que hay coincidencia en numerosos puntos y que los aspectos problemáticos son tan sólo unos pocos.
• Trasladar los puntos de desacuerdo a los respectivos niveles superiores para ver si ellos son capaces de encontrar una alternativa válida.
• Solicitar la opinión de un experto, ya sea simplemente a efectos de asesoramiento (Mediador), o se trate de una opinión vinculante (Arbitro).
• También se puede tratar de llegar a un acuerdo con un ámbito de aplicación menor que el inicialmente previsto. En definitiva, se trataría de buscar un acuerdo con un nivel de compromiso menor ante la imposibilidad de llegar a uno más vinculante.

Recuerda que en toda situación se pueden aplicar buenas dosis de creatividad, empleando enfoques diferentes, tratando de encontrar nuevas alternativas.

También puedes anteponerte aplicando 2 simples pasos:

1. Escucha a tus clientes y audiencias: Una objeción es como un globo gigante. ¿Cómo lo puedes convertir en un globo pequeñito y manejable? La respuesta es abriéndolos un poco. ¡Deja que el cliente hable cuanto quiera, que él sólo la irá desinflando!
2. Pregunta y no dejes de preguntar: Es la mejor forma de hacer hablar al cliente, pero cuando preguntes hazlo como si tu tuvieras la culpa. Por ejemplo: Disculpe, pero no logro comprender lo que quiere decirme. ¿Le importaría repetirlo, por favor? En este caso pueden pasar 3 cosas:

• Que el cliente, al responder, nos muestre la objeción real. Las personas tienen dos razones para hacer algo, una que parece buena y otra la que realmente es.
• Que el cliente, al enfocarla con otras palabras, la resuelva por sí mismo.
• Que el cliente se reafirme en la objeción, en cuyo caso pasamos a resolvérsela.

No olvides que estas situaciones de bloqueo se superan más fácilmente si hay un ambiente de colaboración entre las partes, si la negociación se desarrolla en una atmósfera de cordialidad y confianza. Por último, si finalmente no se encuentran soluciones satisfactorias, más vale romper las negociaciones que llegar a un mal acuerdo. Cada emprendimiento tiene problemas y objeciones diferentes, y nosotros sabemos cómo sacar el mejor provecho para que tus negociaciones sean un éxito. Revisa más aquí: https://outstand.cl/Soluciones/

¡Recuerda que siempre será mejor no firmar un acuerdo, que firmar un mal acuerdo, mucho éxito!

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