Los Estilos en la Negociación

Cada negociación es única, y la forma en la que la abordes, puede ser la diferencia entre un fracaso rotundo, y el éxito. Reconocer las características de contexto, y fondo de la negociación, es el primer paso para adaptar uno de estos estilos que te presentaremos a continuación.

Negociación Inmediata

Aquí se busca llegar con rapidez al cierre, y construir una relación con el cliente, no es la prioridad, ni tampoco discutir las posiciones de los negociadores. Identifica, si a tu cliente le gusta ir directamente al grano: se muestra apresurado, o se adelanta a preguntas como precio final, despacho, garantías. Te recomendamos que establezcas abiertamente que la negociación se basará en datos objetivos alrededor del objeto a negociar. Habla de precio, financiación, características técnicas, plazos de entrega, garantías y certificaciones. Habla de esto con confianza y abiertamente, ya que la otra parte te ha demostrado que se centrará en esos puntos y nada más.

Cuando buscas financiamiento en concursos y compites con muchos en similar situación, te conviene utilizar este estilo de negociación.

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Negociación Progresiva

Por otra parte, la negociación progresiva, busca un acercamiento paulatino y en esta, la relación personal con la otra parte negociante juega un rol fundamental. Esto quiere decir, que antes de negociar, deberás preparar adecuadamente una atmósfera de confianza. Aquí, a ambas partes les interesa abiertamente, mantener una relación duradera (Ciclo de vida largo).

En este contexto, no existe la prisa, por lo que debes enfocarte menos en hablar, y más en escuchar (¡Mucho más en escuchar!). Considera el desafío y la meta a largo plazo, y no cierres el negocio, hasta que estés seguro que tus términos hagan esta negociación, beneficiosa para todos y sirva para estrechar la amistad.

Esperamos que estos estilos, te ayuden a adaptar tus tácticas de negociación, al contexto real, y el ciclo de vida de tu cliente en tu negocio. No lo tomes personal, y continúa ganando experiencia.

Nos vemos en una próxima publicación.

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