Tácticas de Negociación (Parte 2)

Policía Bueno / Policía Malo.

Combinar estilos opuestos, puede ser un verdadero arte, del cual el negociador puede sacar gran provecho. En esta segunda parte de tácticas de negociación, revisaremos cómo mantener en equilibrio las tácticas de desarrollo y las de presión.

Dos Caras de una misma Moneda

Cuando está en tus recursos poseer más de un negociador en tu bando, esta táctica puede ser muy útil. Una persona, juega un rol basado en acciones propias de tácticas de presión (intimidante, negativo, exigente), mientras el otro juega el rol de desarrollo (comprensivo, amable, conciliador). Esto, a menudo hará que la otra parte de la negociación, se incline a la colaboración con el lado bueno, con mayor interés, todo gracias al poder del contraste. Cuando se muestren signos de colaboración, ese es el momento en que empieza la negociación.

Usa el Entorno a tu Favor

Busca la oportunidad de negociar de “local”. Si la negociación se lleva a cabo en tus oficinas, utiliza simples detalles para fortalecer tu posición: Haz que espere un poco más de la cuenta, muéstrate ocupado (Puedes pedir que interrumpan la reunión con llamados, por ejemplo). También puedes manipular la escenografía: que parezca más una audiencia, que una negociación de partes iguales.

Aun cuando existen muchas maneras de molestar e incomodar al otro negociante, debes ser cauteloso con los ritmos. La incomodidad sólo es un camino intermedio para lo que bien después: Se grato y conciliador. Cuando la otra parte muestre signos de ceder (aunque sea por cansancio), agradécelo y demuéstralo con gestos opuestos a los que venías haciendo. Esto, generará una sensación de catarsis, y ambas partes querrán continuar naturalmente por esa línea. Demuestra que en la colaboración la persona encontrará un aliado en ti.

El Negociador Huele el Profesionalismo

Más allá de las tácticas que ayudan a condicionar el contexto de la negociador y a la otra parte, debes tener claro que la consistencia y coherencia que tu manifiestas será altamente notada y ponderada. El negociador profesional, se prepara, planifica, es transparente, y tiene carácter. No improvises, estás tocando una melodía, que, de desafinar en una nota, podría resultar nefasta.

Una vez que ya conoces estas tácticas, te vuelves más perceptivo a ellas. Busca reconocer en los primeros momentos de la negociación, identificar qué táctica está utilizando la otra parte, y busca sacarlo de ritmo, para que seas tú quien marque el tempo de la marcha.

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Todas las herramientas tienen su momento y lugar. No hay una receta perfecta. Practica estas tácticas con mesura, y recuerda que cada negociación es única, y que finamente, el contexto te dirá si la negociación debe apuntar a una relación de corto, o largo plazo.

Nos vemos en una próxima entrega.

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