Como persuadir a nuestros clientes y mejorar nuestras ventas (Parte 2)

En esta segunda parte de los principios de persuasión del libro de Robert Cialdini trataremos los siguientes tres conceptos.

Comenzaremos con el cuarto concepto, simpatía. La simpatía la definiremos como las características que nos hacen agradables para las otras personas, que nos permiten llegar a ellas desde otros niveles además de las palabras.

Existen cuatro categorías dentro de esta simpatía:

• Atractivo físico: de acuerdo a estudios realizados, damos respuestas favorables a personas que encontramos atractivas físicamente. es el llamado efecto halo.
• Similitud: conectamos más con gente que creemos que se parece a nosotros, o que tiene cosas en común con nosotros.
• Cumplidos: hacer cumplidos, palabras amables y bonitas a los clientes genera agradecimiento y aceptación.
• Asociación: cuando asocias un producto comúnmente visto como positivo, y se asocia con otro producto que no tiene nada que ver (los juguetes de regalo con las happy meal de mcdonalds).

Generalmente las personas que buscan tener renombre intentan por varios medios desarrollar estas características, en especial orientadas a las tendencias del mercado o la sociedad.

El siguiente principio es el de la Autoridad, solemos hacer caso en materias importantes a quienes vemos como una autoridad en la misma, por ejemplo las empresas que venden pasta de dientes, suelen colocar a un personaje vestido con bata blanca dentro de sus comerciales, quien puede o no ser un dentista. Pero solo por el hecho de llevar una bata de medico, lo relacionamos con alguien experto en la materia. Otro ejemplo de esto es cuando una persona lleva terno y corbata, lo hará ver como un profesional o alguien que domina el mundo de los negocios.

Por ultimo tenemos el principio de la Escasez, este principio está ligado al control de la cantidad de productos o el tiempo para generar mayor demanda. Por ejemplo en el caso de los productos que son más difíciles de encontrar en general, como serían los diamantes o el caviar.

Esto es muy empleado por las empresas que se especializan en productos o servicios caros, producen muy poco y muy alto precio para que al producto o servicio se le atribuya el carácter de “exclusivo”.

Lamentablemente esto suele dar cabida a cosas negativas como son el dumping (eliminar parte de la producción para reducir la oferta y así mantener los precios altos) esto en la producción de productos de consumo es aún más notorio ya que han existido casos de empresas que “botan” los productos con tal de no aumentar la cantidad de la oferta de los mismos.

Al final solo nos queda como reflexión el que al momento de que se nos presente un deseo irrefrenable de comprar algo o adquirir un servicio, veamos primero si es que esto es debido a un verdadero deseo o la idea que alguien implantó en nosotros. Es por eso que la psicología nos dice “No vayas de compras cuando tengas hambre”

Nos vemos en una próxima entrega.

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