Tácticas de Negociación (Parte 1)

Una vez definida tu estrategia de negociación, es importante armarte de tácticas, que te permitan reaccionar y mantener el curso de tu estrategia. A continuación, vamos a presentar algunas que pueden resultar más que bienvenidas, al momento de tener dificultades.

PERO, ¿QUÉ ES UNA TÁCTICA?

Mientras que la estrategia es la línea general de actuación (tu ruta), las tácticas son las acciones que te ayudan a mantener esta ruta, a retomar el camino. Son acciones o movimientos que te permiten reaccionar ante obstáculos en la ruta.

Existen dos clasificaciones: Tácticas de Presión y Tácticas de Desarrollo.

Tácticas de Desarrollo: Son acciones planificadas para ejecutar la estrategia, sin la amenaza externa del cambio. Es básicamente el cómo navegarías con un mar calmo y viento constante. Factores como mantener buen ritmo, asegurar los recursos, mantener el curso, evitar desviaciones.

Tácticas de Presión: Estas tácticas, engloban las acciones necesarias ante amenazas externas, tanto para defender tu ruta, como para debilitar o eliminar los obstáculos en el camino. Considera fortalecerte con alianzas, incrementar los suministros de recursos, desviar a tu competencia del camino, manipular la información, intimidar, rechazar toda la opción que no estén a tu favor, incomodar, dar ultimatums, apresurar a la otra parte, tomar provecho de las urgencias, marcar una posición de autoridad.

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Como pueden ver, existen muchas maneras de generar presión, y no tantas para desarrollar normalmente una negociación. Se debe ser muy cuidadoso en cómo combinar eficientemente ambos tipos de tácticas.

En la siguiente parte, prometemos ahondar más, en la armonía que debe tener un negociador táctico.

Nos vemos en una próxima entrega.

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